尽管我国的线下渠道一直在收缩，但仍然占据着市场的主导地位。得益于宠物行业的飞速发展，近五年线下渠道的规模仍在稳步增长。说到这里，我想和大家分享一个小趣事：记得有一次，我带着我的小猫去宠物店，店里的老板娘热情地向我推荐了一款新出的宠物用品，她说：“你看，现在养宠物的人越来越讲究了，连宠物用品都这么时尚了。”这让我想到了，随着人们生活水平的提高，宠物医疗行业也在悄然发生变化。

中美宠物线下渠道差异显著

说到宠物医疗，不得不提中美两国在宠物线下渠道的划分上有着很大的区别。在中国，主要以小型宠物店为主，而美国则以杂货类零售商和大型宠物店为主。这种差异与两国的宠物数量、养宠密度以及消费习惯有着密切的关系。近年来，随着电商渠道的崛起，中国宠物门店及杂货类零售商的份额受到了一定程度的冲击，但宠物医院渠道的份额却呈现出上升趋势。2015年至2019年，宠物医院渠道的占比从6%增长至8.6%。而大型宠物店在2012年前后虽然有所发展，但占比较小，尚未形成规模。

宠物医院：盈利状况与发展趋势

本文将重点关注宠物医院这个专业渠道，分析其目前的盈利状况以及发展趋势，并借鉴海外公司的经验，探讨中国线下零售的可发展路径。2018年，我国宠物行业规模达到1708亿元，其中宠物医疗占比约14.8%，体量约253亿元，年均增速约28%。宠物医院实现的零售收入约为55.8亿人民币，医疗相关收入近200亿元。近年来，我国宠物医院数量大幅增加，2018年注册增加1373家，总数量达到1.7～2万家，但近80%的医院仍以30～50平米的非正规小店为主。

在宠物医院的消费中，疫苗、驱虫、绝育等需求占据主导地位，其中疫苗需求作为刚需，消费比例最高。宠物主在选择宠物医疗服务时，主要考虑医疗技术和交通方便。对于医疗服务不满的地方主要是价格不透明、专业水平参差不齐。因此，宠物医院在发展过程中，应向标准化、社区化以及专业化方向发展。

中国宠物医院格局初步形成

我国目前宠物医院的格局已经初步形成。原有的三大连锁体系——高瓴、瑞鹏、瑞派中，排名第一、第二的高瓴和瑞鹏进行整合，成立新瑞鹏集团，成为医疗行业的独角兽。目前，中国宠物医院中，新瑞鹏集团店铺占有率约为6.5%，瑞派占有率约为2%，行业集中度仍有提升空间。

瑞鹏集团：从创业到扩张

回顾瑞鹏的成长历程，在2014年至2017年，瑞鹏集团依靠开店、收购，实现营收逐年增长。然而，毛利率自2015年高点后出现连续下滑，2017年毛利率较2014年仅提升1.8%，其净利润也于2017年出现小幅下滑。主要原因在于宠物医疗行业内收购兼并的交易成本不断上涨，以及行业竞争加剧导致的运营成本增加。

在业务构成方面，瑞鹏集团营业收入主要来自宠物医疗与保健、宠物美容、宠物食品与用品销售三大部分。其中，宠物医疗与保健业务作为刚需，构成瑞鹏过半的营业收入，而宠物美容自2016年以来超越宠物食品与用品销售成为集团的第二大业务。在三大业务中，宠物美容保持着约50%的突出毛利率水平。然而，由于宠物食品与用品销售占门店面积较高，且销售的知名品牌产品利润率较低，销售利润难以覆盖高昂的租金和人力成本，出现了盈利困难的情况。

瑞鹏集团门店数量由2016年的68家上升到目前的1680家，营收也从1.9亿元增长至近50亿元。整体来看，瑞鹏的门店扩张速度与营收增长速度相一致，成为了公司营收增长的核心驱动力。

新瑞鹏：经验证的商业模式与核心人才储备

瑞鹏快速扩张的核心优势在于经验证的商业模式和核心人才的储备。新瑞鹏医院的整合围绕“1+P+C”的业务发展模式逐步推进，即“中心医院+专科医院+社区医院”。中心医院主要指面积在2000平方米以上的大型医院，如美联众合转诊中心医院、芭比堂中心医院、顽皮家族中心医院等，基本分布在一线城市，设备齐全，能够支持大型手术。专科医院主要有纳吉亚猫专科、凯特喵猫专科等。

公司不断加强与各高校合作，建立人才无缝对接机制，保证公司在快速扩张的背景下人才梯队能够紧跟。同时，公司也设立了瑞鹏学院和维特临床兽医培训中心，进一步完善了公司的兽医人才培育体系。合理的薪酬以及持股激励也能够防止核心人才流失。

宠物医疗行业：未来可期

相对于类超市的线下门店，连锁宠物医院的商业逻辑更清晰。一方面，医疗服务是宠物主人的刚需；另一方面，行业准入门槛较高，未来随着行业标准的趋严和监管的加强，集中度有望进一步提升。同时，医院也不会像线下零售受到电商的冲击。因此，大量的资金涌入宠物医院行业，形成了以新瑞鹏为代表的大规模连锁医院。未来，国内的宠物连锁医院也可以借鉴门店形式，形成类似于PetSmart一样的全方位宠物服务机构。

宠物医疗行业人才缺口巨大

按行业惯例，大约300～400只宠物需要配备一个兽医，每个宠物医院至少配备3名执业兽医师。目前我国宠物猫狗数量近1亿只，对于兽医的需求量约为25万名。然而，目前我国通过兽医考试的人数仅为10万人，除了宠物之外还要覆盖其他类型的动物医疗需求，存在巨大的人才缺口。每年兽医师报考人数在4～5万人之间，但通过率不到18%。

美国宠物医疗市场：成熟但集中度有待提升

美国宠物数量众多，养宠历史悠久，单只宠物消费能力高，因此，美国的宠物市场规模较大，并且发展阶段趋于成熟。美国的宠物医疗市场占到宠物市场规模的25%，共计181亿美元，在占比和体量上均远高于中国。

美国宠物医疗发展更加精细化，准入门槛更高。不同于中国执业兽医师的要求，在美国，一名执业兽医需要博士学位，至少经过八年的理论及临床学习才有资格参加北美执业兽医资格证考试。并且，每两年美国兽医协会还要对执照进行严格的年审。在科室方面，美国施行专科制，划分成内科、外科、眼科、肿瘤科、皮肤科、产科等，而中国大部分宠物医生都是全科医生。在美国，与医疗相关的宠物保险、宠物体检也发展迅速，与人类的医疗行业相似度已经非常高。但美国医疗市场的集中度仍有待提升，VCA作为第一大连锁医院，在医院数量上仅占2.95%，在营收规模上占比11.55%。

VCA：美国最大的宠物连锁医院

VCA于1986年成立于美国特拉华州，全名Veterinary Centures of America，2001年，VCA在纳斯达克上市，经过30余年内部增长和外延并购，成长为美国最大的宠物连锁医院。随着外部收购的不断进行，公司门店数目也快速扩张，截至2016年，公司已在美国的41个州和加拿大的3个省拥有795家宠物医院和61家诊断实验室。公司拥有兽医超过5000人，其中超过400人是委员会认证的宠物行业专家。

随着外延并购的不断进行，公司规模扩张，业绩放量，营收增速不断加快。2016财年，公司营业收入25.16亿美元，同比增长18%。利润方面，公司成本支出较为稳定，毛利率基本维持在23%左右；受到收购加拿大宠医Associate Veterinary Clinics和美国宠医Camp Bow Wow的影响，公司在2012年和2014年净利率小幅下滑，但随后均恢复稳定。

与瑞鹏囊括医疗、美容、零售的全方位门店不同，VCA是显著的专业医院特征，宠物医院是公司的核心收入来源，内科、肿瘤科、眼科、皮肤科和心脏病等项目的专业诊疗服务贡献了逾80%的营业收入。实验室服务也占比较高，为17%。这代表美国宠物医疗行业已经较为成熟，逐步向精细化发展，但是医院业务的毛利率仍较低。

Banfield Pet Hospital：美国第二大连锁宠物医疗机构

Banfield Pet Hospital是美国第二大连锁宠物医疗机构，成立于1955年，是集线上食品、用品销售和线下宠物配套服务为一体的综合宠物服务公司。1994年，美国最大的宠物用品零售商PetSmart通过MMI投资Banfield并与之签订合作协议。作为全美最大的连锁宠物商店，PetSmart拥有1477家门店，依据合作协议，Banfield入驻PetSmart，提供24小时诊疗服务。宠物医院是独立经营的，PetSmart会向Banfield收取租金和相关费用。

Banfield通过与宠物用品零售商PetSmart合作，形成产业的协同效应，提高医疗用品及器械采购的话语权，更具规模优势；而对下游消费者，公司背靠PetSmart的流量，以及产业链整合后的一体化服务，更有利于增加客户粘性。2014年，PetSmart从Banfield录得营收6.42亿美元，同比增长7.5%，是PetSmart服务收入的主要组成部分。

不同于VCA的专业化医院路线，Banfield性质更类似于社区宠物诊所，门店面积较小，采取以预防护理为主的诊疗模式。公司提供“Banfield Wellness Plan”，即一项会员制预防护理计划，不仅包括疫苗接种，还有一年两次针对不同年龄和品种的宠物的体检，涵盖免疫、营养、寄生虫、牙科等各方面。200多万客户为他们的宠物购买了这种年度服务，贡献了Banfield 85%的营业收入，也为PetSmart带来了稳定的优质客流。医院会员按月交费，在公司网站上可以查看会员的全部医疗记录和下一次疫苗的时间。除提供预防性保健、常规外科和急诊外，Banfield还重视宠物医疗知识传播和兽医人才储备。这为公司提供了长久发展的核心竞争力。

宠物医疗行业：我国宠物食品公司的探索

经行业调查，宠主最期待的医院服务是宠物健康和营养知识。医生可以通过对宠物喂养的讲解推荐有针对性的宠物主粮或者功能性零食，是宠物食品公司推广新品、树立品牌形象的良好渠道。

目前，我国的宠物食品公司主要通过股权投资的形式参股宠物医院，一方面可以获得投资收益，另一方面还可以借助医院渠道对自己的产品进行宣传，获得利润。例如，中宠参股瑞鹏、佩蒂参股佳雯。中宠、佩蒂对接连锁医疗渠道一般采用直供方式，取消经销商环节，使得食品公司与医院的利润均有增厚。