对话乖乖宠松雨林物物林雨松

预计明年于港股IPO

作者 | 徐雨婷

“如果进展顺利，乖乖宠物医院预计2024年于港股IPO。”

近日，乖乖宠物医院创始人林雨松与《宠业光年》对话时表示，希望明年乖乖宠物医院能成为第一个上市的连锁宠物医院。

乖乖宠物医院是吃到行业红利的幸运儿之一。随着养宠物的人越来越多，宠物医疗的需求也在扩大。

《2022年国内宠物医疗行业白皮书》显示，截至2022年10月，全国宠物诊疗机构数量达19930家。 连锁宠物医院（5家以上）占比约为21.2%，2021年占比为20.1%。

而乖乖宠物医院早早就看准了宠物医院连锁经营的机会。林雨松认为，宠物医院连锁经营才是宠物医疗行业主要发展趋势。

据悉，乖乖宠物医院成立于2002年6月，乖乖宠物医院连锁机构成立于2017年11月。

现乖乖宠物医院连锁共71家医院，分布于天津、北京、唐山、张家口、青岛、河南、上海地区。4大服务项目包括：宠物预防医学服务、宠物诊疗服务、宠物美容洗澡服务、宠物商品销售服务等项目。

在林雨松看来，行业目前已处于饱和状态，新建医院很难打造竞争力。2023年，乖乖宠物医院将继续“自建+收并购”两步走，而只有上市，才能具备行业资源整合的话语权。

林雨松说自己是个激情澎湃的人，对未来充满了希望，不看悲。用林雨松的话来说，就是“‘断臂’也要走下去，没有谁能阻止得了我们。”

以下是访谈实录：

#01

“自建+收并购”两步走

宠业光年：宠物医疗行业这几年发展很快，有哪些值得外界关注的新趋势？

林雨松：首先是资本的大规模介入，第一步学引流，第二步学服务。这件事是双刃剑， 资本进入后，行业内都成了主动获取客户模式，预付卡、霸王餐、大众点评、百度搜索，各种渠道花了很多钱，甚至出现技术无用论，行业浮躁了。紧接着，出现莆田系模式，靠装修的很漂亮，以前的小破店现在都没了。

现在行业处于务虚的状态，只有一小部分的医院开始矫正了。未来整个行业要返璞归真，毕竟宠物医疗行业以技术为核心。世界每天都在变，我们不能永远追赶这种变量，而要思考什么是不变的。

把不变的东西深耕，这才是核心。

宠业光年：你曾提到，宠物医院连锁经营是未来发展的一个趋势，为什么？

林雨松：医院想要去做专科建设很难，投资很大。如果有团队，我们可以四五个医生一起去学做血液净化或者肾脏。内部资源共享非常重要，资源共享才能实现内部技术快速提升，团队快速提升。单体店没有这么多的医疗资源学习资源。

宠业光年：乖乖现有71家医院中，有多少是收并购来的？今年或明年是否有定量收购目标？

林雨松：20家左右。（未来是否大量收购）需要具体看情况，因为今年我们做了融资，有很多连锁医院找到我们，希望大家抱团。

宠业光年：为什么疫情后，乖乖宠物医院反而发展更快了？

林雨松：跟疫情没有关系，我们的模式是医院盈利了就建新院，再盈利了就再建，如果新院亏损了，那就停了。我们完全是自有资金，比如医院盈利了200万，就再建两个医院，又盈利了100万，再建一个医院。

宠业光年：今年有没有开新院的计划，打算开几家？

林雨松：今年肯定要持续开医院，但现阶段资源整合更重要，新建医院一定是举步维艰。去年开始，乖乖宠物医院从自建医院进入到“自建+收并购”阶段，强势的医生自建医院，中庸的医生收并购。收购之后，我们再把企业的管理模式注入进去。

“自建+收并购”两步走，是我们2022年的战略，2023年也会持续。

宠业光年：乖乖宠物医院现在基本上都在北方，有没有向南方扩张的想法？

林雨松：向南方扩张是必然的，南北方要取长补短。企业不能只做技术，南方的管理模式很好，服务理念也很好，所以要互补。我们现在更多是做技术，服务标准细化并不是那么理想。

我们为什么集中北方市场？首先以京津冀为主，只有根基扎得足够深、足够稳，才能向外扩展。南方不少连锁宠物医院等着乖乖宠物医院收购，但我没有特别明确思路的时候，先不着急去整合。

宠业光年：持续建新医院，乖乖怎么培养人才？

林雨松：2015-2017年两年间，我们组建了核心技术团队，师徒制模型也打造出来了。之后，人才梯队建设相对更快一些。

一个人来到乖乖宠物医院，当他成为主治医生的时候，可能也就成为股东了。之后，再去分院做院长，分院就有他的股权。技术团队稳健之后，以股权激励保证人才不流失。 就是师徒制“传帮带”。通过新建医院，徒弟在新医院又有20%的股权，师傅也会跟着享有新医院10%的股权作为奖励。

先有人后有事，有医生了，我们再去开院长训练营，让他知道如何做一个院长。医生做院长，也要有企业经营思维、团队带领能力，基础的工作要去执行落地，包括网络推广、会员充值、环境卫生管理等等。

宠业光年：医生入股出资比例是多少，是否为技术入股？新建医院选址怎么确定？

林雨松：都是实际投资。从主治医生进入储备院长后，有几个储备院长，我们就开几家店。选址由公司选，选址无所谓了，没有选址错误，只有经营能力不足。之前曾有过此类情况，提出来过，选址是不是有问题？但换了院长之后，医院就好起来了，把业绩做起来后，就没人再提选址问题了。总部要有人才储备，如果分院院长做得不理想，换人是完全可以把分院做起来的，保证企业内部的声音是一致的。

#02

冲刺连锁宠物医院“第一股”

宠业光年：这次融资大概多少规模？投资方确定了吗？

林雨松：融资5000万元。投资方有很多个了，我们仍在挑选。因为我们财务报表还有瑕疵，之后需要内部审计整理。

宠业光年：为什么乖乖宠物医院之前没有融资，现在却决定让资本进入？

林雨松：为了上市。上市了才具备行业整合的话语权。

宠业光年：资本进入是否会影响乖乖宠物医院经营管理？

林雨松：我们有退出机制。发展理念不同的时候，我们就换投资人了，必须要强势。乖乖宠物医院一年流水几千万元，净利润四五千万元。

宠业光年：乖乖宠物医院预计2024年IPO，是准备赴港上市吗？考虑A股吗？

林雨松：我们企业的规模比较小，符合港股要求就去港股。我希望以最快速度上市以增加行业连锁的信心，做行业向心力，告诉大家，宠物医院是可以上市的。上市之后，乖乖宠物医院能得到的更多资源，曝光度也会更高。行业整合完，当乖乖宠物医院连锁店达三四千家时，才会考虑回A股。

我思路很清晰，2023年，港股已经给我们释放信号了。理想的话，2024年4月就可以IPO，那明年乖乖宠物医院有可能是我国第一个上市的连锁宠物医院。

我这个人比较激情澎湃，对未来充满了希望，我不看悲。

宠业光年：上市过程中有哪些困难或者阻力？

林雨松：企业上市必然要经历很多波折，现在整体的状态是，一切稳步有序地推进。

#03

曾与新瑞鹏合作办医院

宠业光年：你在哪一年创立公司？为什么选择兽医行业？

林雨松：大学学的是兽医专业，毕业就从事了相关工作。2002年，我在乖乖宠物医院当职工。2005年，原老板退出，医院就正式交给我手里的，乖乖宠物医院相对而言属于创业型成长模式。

宠业光年：乖乖宠物医院哪些年发展较快？

林雨松：宠物行业在2012年开始有了资本介入，2015年后行业出现明显的上升趋势。2017年到2019年，乖乖宠物医院和新瑞鹏合作了4家医院，2019年，乖乖宠物医院撤出之后，才重新开始做乖乖宠物医院连锁宠物医院。

宠业光年：为什么不与新瑞鹏合作了？当时是乖乖宠物医院发展最难的时候吗？想过放弃吗？

林雨松：当然是。但我没有想过放弃。相反，那时候激情满满，任何人都阻止不了我前进的脚步。最好是健康地走下去，健康不了，“断臂”也要走下去。我们最初来的时候就揣了400块钱，就算亏没了，我们从零开始，还要继续跑。

可能有的人经历过后会悲观，但我们没有。这也算是一个转折，面对股东，也有压力。

#04

区域中心医院技术赋能分院

宠业光年：乖乖宠物医院的核心竞争力是什么呢？

林雨松：2017年以后，我们团队中，包括孙博士、神经外科和骨外科的宋院长、润院长、刘院长等等，核心技术骨干都非常强。我们临床的根基非常深，去做内部人才梯队、内科学科建设，都有绝对的优势，这是在技术层面。

我们最开始建的几家医院都有非常漂亮的流水，院长都愿意去跟着大家一起发展，也愿意花真金白银去买股权，买来的股权也会比较珍惜。

乖乖宠物医院全年的培训课程，从内科到外科，都有乖乖学院。我们还有师徒制“传帮带”，一带一培训，每天都有病例分享和总结，边干边学。

宠业光年：乖乖学院是专门设立来培训乖乖宠物医院医生的人才培养机制吗？

林雨松：乖乖学院是从一级助理、二级助理、三级助理、 住院医生、主治医生、到储备院长的状态，比如，一级助理，要会留置针，要会采血，要会配药。

宠业光年：怎么保证各个分院治疗质量呢？

林雨松：一个中心医院，所有的医生都是专家级别的，它辐射附近20个宠物医院。如果这20个分院有特殊病例，中心医院派人去会诊，大型手术也会帮助做，帮助分院解决问题。所以分院只需达到常规水平就可以了。

乖乖宠物医院在天津有2家总院，40多家分院。在北京有1家总院，10多家分院。我们在每个城市都先做中心医院，有了中心医院才做分院，没有中心医院，分院无法赋能。

宠业光年：乖乖宠物医院现在补的短板主要有哪些？

林雨松：随着医院越来越多，技术赋能还是在下降，如何提高技术赋能落地化？就需要更多的管理人员，而且是技术型人才转管理的。要去每个门店抓技术培训的落地，总部考核有点考不过来了。

技术赋能之外，模式上也逐步去迭代以前的股权模式。乖乖宠物医院发展到北京的时候，慢慢地把股权模式变成了职业化加股权激励。

宠业光年：你曾提到，宠物医院打疫苗同质化的问题，同质化会导致什么？

林雨松：在打疫苗上同质化，不做专科，宠物医院肯定是做不下去的。打疫苗算预防医学，驱虫也算预防医学，但预防医学岂止这些。

打疫苗、驱虫在未来不属于医疗了，算赠送的服务了，不能为医院盈利。

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