夫妻合伙开时尚宠物店

“没有什么时刻特别让我煎熬，也许因和宠物一起工作”。鲜新很、趣有很都天一，这种环境有天然的解压功能，让我觉得现在每一天都很有趣、很新鲜。”

文 | 铅笔道 记者镜南 者记 南镜

夏夜七月，张灯结彩。这家宠物店门前，二十多位男男女女欢声笑语。他们身着和服，在灯笼前揭开字谜。他们的狗狗们也盛装以待，摇着尾巴跟主人玩耍，加入到这场狂欢中。

这是三年前，王雅珍在上海的首家KOKOWAN宠物店正在做一场主题活动。通过引入时尚元素的店面设计、丰富趣味的互动活动，KOKOWAN引入会员制，以洗护美容+宠物消费品并举的方式进行运营，单店开店三月即盈亏平衡。

去年8月，KOKOWAN推出加盟机制。 KOKOWAN已有会员数量超过3000人，开设有2家直营店、4家加盟店，单店月收均在20万元左右，单店SKU为1000个，客单价为150元，毛利率在40%~50%。

王雅珍谈到创业过程中一路走来的感受，“没有什么时刻特别让我煎熬，也许因和宠物一起工作，这种环境有天然的解压功能，让我觉得现在每一天都很有趣、很新鲜。”

去年年底，KOKOWAN获得英诺天使基金的450万元天使轮融资。

注：王雅珍承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

机缘巧合进入宠物行业

一切要从王雅珍机缘巧合地进入宠物行业说起。

大学毕业后，她加入服装行业从事销售和设计工作，一干就是10年。2016年，她正在美特斯邦威担任童装设计经理。她发现自己所在的小区新开了一家商场。每次路过时，商场总是热闹非凡。

有一天，王雅珍的爱人问她，“小区旁商圈那么火，要不咱也开一家店？你觉得开什么店好呢？”没等爱人说完，王雅珍马上脱口而出，“要不咱们开宠物店吧！”

两人一拍即合。 王雅珍一直是爱宠人士，鸡鸭猫狗各种宠物都养过。养宠过程中，她发现，随着近些年消费升级趋势，宠物市场有很大的市场空间。

王雅珍调查发现，国内宠物市场正处于高速发展期，2010~2020年间年均市场增量为30%。

80、90后新养宠人群正在崛起，带来消费观念和消费需求的升级。在这种趋势下，宠物也从看家护院的功能性角色转变成孩子或者亲人的情感性角色。

宠物市场火爆的也常出现经营问题。她发现，每年宠物新开门店数千家，但又有数千家宠物门店闭店。一方面，以新店数量来看，这说明宠物市场得到很多人的认可；另一方面，关店数量过多，又显示宠物门店经营并非易事，因经营不善而关店是常态。

“国内大部分宠物店仍处于夫妻老婆店模式，以社区街边小店为主流。主体消费服务模式单一。我想要打造的是一家更适用于年轻人，风格更加鲜明的宠物店。”2016年3月，王雅珍在小区附近租下了一家30平的门店。

设计方面，王雅珍基于在时尚零售行业的产品经验和设计经验，在装修房屋时，她将时尚调性和体验环境融合到店面设计中。例如，引入色彩柔和的灯光，并在店里设置打卡点，将其背景按四季、节日、活动来设计不同场景，方便宠物主人给宠物拍照。

KOKOWAN宠物店外观。

选品方面，王雅珍通过多元化宠物商品组合，满足消费者对不同产品的需求。除了洗护类和玩具类等零售商品外，店中还提供宠物洗护和美容服务。她请来专业美容师，向美容师学习整套宠物洗护美容流程。

“直接卖宠物用品，黏性不高。假如能吸引客户过来，在提供服务的宠物用品的销售就是顺其自然的了。”王雅珍说。

在营销方面，她和爱人参考市场同类机制，采用会员制，普通顾客预付一笔资金，可以成为会员，并享有一定折扣优惠。

宠物店开张不久，营收效果便超乎二人预期。三个月后，小店已实现盈亏平衡。王雅珍开始辞掉工作，全职创业。

推出加盟制

随着更多会员的加入，王雅珍考虑到可以用趣味性活动的方式来培养同客户的粘性关系。同年7月，她策划了一场名为“纳凉晚会”的活动。

活动现场，主人可以带宠物参加角色扮演、猜灯谜等小游戏。宠物店的背景墙惠贴满了各种宠物相关的知识，现场举办有奖问答。

“纳凉晚会”猜字谜活动。

宠物店的口碑越来越好。一年后，王雅珍的宠物店已有800名会员，店面也由原先的30平扩张至60平，客单价也从初时50元增长至150元。

此时，一位老会员找上门来询问，“关注你们店很久了，调性不错，生意也蛮好的，你们何不再开一家店？我愿意成为第二家店的店主！”

在这之前，王雅珍不是没有想到扩张。只是在她看来，没有把品牌做透，盲目扩张是不利于市场发展的。“宠物门店经营的随机性和个体的随意性，会给消费者带来不确定性，难以产生持久的信任度，其渠道品牌尚未形成，服务质量也会下降。”

听到老会员的建议，王雅珍感到时机到了，“既然店铺逐渐得到我们认可，也许有机会可以做加盟。”

同爱人商议后，她认为开加盟店在管理上还是比较专业的事情，仅以二人的经验是不足以应对的。于是，王雅珍拜访了原先在美特斯邦威时的前领导留元俊。他有着近20年品牌零售经验，也曾服务过波司登这种类型的上市集团。

KOKOWAN举办的活动照。

留元俊被王雅珍的决心和宠物市场的前景说服，决定加入团队，负责梳理品牌发展战略及项目未来方向，并正把项目命名为KOKOWAN宠物时尚生活馆。

2017年年底，在离第一家店不远处，团队开设了第二家直营店作为试点，来年才开始正式实现加盟制。

“第一家加盟店我们就给了当初找上门来说要开店的会员。”KOKOWAN为加盟商制定了一整套标准化管理流程。要想成为加盟商，用户需满足一定的资质，并付一定的加盟费，平台则会提供品牌、供应链、培训等服务。

获投450万

“最有荣誉感的时刻，是听到那些当初看着我从一家30平小店做起的客户和供应商对我说——真没想到，当初那个小姑娘能做成这样。”谈及创业感想，王雅珍这样说。

时机成熟时，资本也来助力。去年12月，KOKOWAN完成天使轮融资，投资机构为英诺天使基金，数额为450万。这笔融资主要用于前期团队建设、渠道开发以及供应链整合。

KOKOWAN已研发了一套基于SaaS系统的CRM会员系统。这套系统包含会员管理、商品管理、财务分析、线上商城等功能，将逐步建立起成熟的门店体系及更便捷的会员服务体系。

为迎合年轻人的消费习惯，选址方面，KOKOWAN宠物店重点选在人流密集的知名购物商业中心，如上海美罗城、上滨生活广场、大宁国际等。

王雅珍介绍，预计今年5月，KOKOWAN将以全新的店铺形象面世，涵盖萌宠展示、宠物文化体验等新功能。

盈利方面，现有门店单店月流水超过20万，会员数量有3000多人，主要收入来自于门店的商品零售和美容洗护。她预计， KOKOWAN开设的主流购物中心体验店将重点在商品零售上和专业服务上，会带来更高的销售收入和品牌价值。

店内SKU展示。

“我们会通过优质渠道门店和时尚场景的打造来塑造品牌调性，吸引更多会员加入，并且逐步上线养宠服务和资讯专业顾问来形成口碑效应，不断满足消费者需求，以保证消费频次和粘度。”王雅珍表示。

相较于宠物行业现有的传统门店，王雅珍认为，KOKOWAN的商品零售能力远高于传统门店，店面舒适而高颜值的交流体验空间，以及丰富的社交活动和社群运营是平台优势所在。

KOKOWAN已经开设了两家直营店，三家上海加盟店，一家苏州加盟店。三家主流购物中心体验店即将上线，排队开店的加盟商20多家。

对于未来，王雅珍表示，KOKOWAN将会在全国一二线城市的主流购物中心开设品牌新零售体验门店，并进一步整合供应链，寻找更多的国内外优质供应链深度合作。

生意兴隆的宠物店都开在哪里

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对于一家宠物店来说，选址决策的过程复杂，而且一旦选定，更换的成本也很高，同时店址的属性对于门店的经营策略也有着较大的影响。

最典型的例子就是开在医院旁的花店，通常这类花店品类不多，价格偏高，也不会用心钻研市场偏好，也不会打广告，但是很少有医院旁的花店生意不好，这其中最大的功劳就在于挑选了一个好的地址。

如果留意观察，你会发现医院附近的花店

往往与图中这样的花店迥异，但是销量却很好

美国市场营销协会（AMA）零售管理特别兴趣小组的联合创始人巴里·伯曼和乔尔·R·埃文斯在《零售管理》一书中详细解读了零售门店选址需要考虑的要素，包括人口规模和特点、竞争水平、交通便利性、车位数量、附近商店特点、房产成本、合同期限、法律法规等，总结了门店的选址的经验。

其中哪些是宠物店需要着重考虑的呢？

店址类型

一般的店址分类包括：孤立商店、无规划商业区商店（包括中心商业区、次级商业区、邻里商业区、商业街）、规划的购物中心（区域购物中心、社区购物中心、邻里购物中心）。

这些店址都适合宠物店么？

孤立商店

孤立商店是远离城市中心的单体式零售店，往往附近没有与其共享客流的毗邻零售店。

这种类型的商店具备的优势有：无竞争对手、租金相对较低、经营具有灵活性，不必遵守大型商场规定、有利于客户达成一站式购物、道路及交通的可见度较高、设施可以适应商店的具体要求、停车方便，可以节约成本。

而这种类型的商店存在的缺陷在于：难以吸引新客户、有的客户拒绝专程远道而来、可能需要更多的广告开销、照明，保安，场地维护等费用需要自己承担。

北美流行的PetSmart、Petco、Petland这一类宠物店会偏好孤立商店模式。但是由于国内消费者消费习惯的影响，这一类型的宠物店在国内的案例很少。

无商业规划区

无商业规划区是指多家零售店坐落在一起（或接近）的零售区域，区域内的商店分布组合并不是事先规划好的。比如城市中心商业区，小区附近，或者街边店铺等。

中心商业区具备交通便利、优秀的商品组合可以吸引大量购物者、客流量大等优点。无规划的中心商业区对于独立经营宠物店来说，需要负担高昂的地租和维护费用，很少有宠物店会选择在中心商业区经营。

次级商业区通常位于两条主要街道的交叉口。优点是具备较好的交通，商圈距离住宅区更近。位于次级商业区的宠物店以中型为主，多提供便利的服务和较为丰富的商品。

两条街道交叉口人流最多，餐饮店往往热衷于此

邻里商业区对于某个单一的居民具有购物方便，服务便利的吸引力。这类商业区通常位于居民区的街道旁。位于邻里商业区的宠物店通常是小型宠物店，可以辐射周边人脉，积累忠实客户，但这类宠物店经营的商品和服务范围有限。

如何评价一个商业区是否适合自己的宠物店，可以参照《零售管理》中展示的主要因素：

图片来自：《零售管理》

规划的购物中心

规划购物中心由一组建在一起的、统一规划的商用建筑设施组成，它的产权集中，管理也集中，作为一个整体来经营。比如诸多购物广场，其中经营的宠物店往往规模庞大，定位人群在中高端。但是这一类店往往面临较高租金的压力。

选址的评判标准

对于宠物店来说，需要额外关注客流、交通成本以及商店构成等。

客流

对于宠物店来说，由于并非所有人都是自己的目标客户， 除了注意客流数量，客流的类型同样值得关注。只有饲养宠物和有饲养宠物意愿的人，才会成为宠物店的潜在客户。

在观察客流时，可以从如下四点入手：

1、按年龄和性别分别计数（忽略不具备消费能力的儿童）

2、按时段计数（有助于发现客流高峰和低谷）

3、行人访谈（方便确认潜在客户）

4、购物现象分析（遛狗人群和出入宠物店的人群是我们的目标受众）

交通成本

在评价宠物店位置时，需要评判其周边的公共交通状态。

方便的交通能够带来更多客户。

对于大型宠物店来说，停车是否便利同样是考核标准之一。

而对于社区店，则要考虑距离居民区大门的远近，消费者前来是否会涉及绕路。

商店构成

宠物店的数量和规模应该与所选的店址类型一致。

在既定位置范围内，同时存在多家宠物店也并非不能兼容。如果每个商家都能因为其他商家的存在而获益，即所谓的“亲和力”，那么亲和力越大，客流量就高。

对于宠物店来说，在既定范围内的多家宠物店想要形成强大的亲和力，就需要发展不同的特色，特别是100平以下的小规模宠物店，既然受限于面积、成本等因素，不能在服务和商品上做到大而全。那么在一定范围内，形成多家各具特色的宠物店，才能最大程度上截获客流量。

台湾一家专注于美容洗护，单店SKU极少的宠物SPA馆

其他因素

除了以上详细论述的因素外，具体店址的选择还要考虑到门店可见度、方位、场地的大小和形状、场地与建筑物的条件和已使用年限等。

可见度是指该店能被往来行人看到的程度。位于十字路口的宠物店，比起位于小巷尽头的宠物店，天然的能被更多人看到。

方位是指宠物店处于商业区的相对位置。例如：拐角处的宠物店具备“街角效应”，在可以截获来自两条路上的人流。

建筑物的条件和已使用年限能够构成消费者对店铺的第一印象。对于宠物店来说，尽量选择较新的建筑物，有助于在消费者心中树立起良好的第一印象。

本文原作者：朵朵，来自公众号，在此也感谢公众号引荐。