宠物用品DTC品牌独立站Litter

图片来源：图虫创意

美国作为全。销营路球第一大的宠物消费市场，美国家庭的宠物拥有率高达 70%，即约 9050 万个家庭拥有宠物。相关调查显示，有 80% 的美国人表示宠物陪伴他们度过新冠疫情这一艰难的时期。今天就主要聊聊美国本土的宠物DTC品牌Litter robot, 主要做智能猫砂盒的, 分析本土的DTC品牌可以更好的了解本土企业是如何做产品营销推广,整个链路营销。

素材来源：litter robot官网截图

Litter robot(www.litter-robot )使命让宠物的生活变得更加美好（Making life with pets endlessly better），Litter robot全自动猫砂盆有着自清洁功能，每次猫上完厕所后它都会自动清洁杀菌，并过滤结团的猫粑粑到底部的储物箱里，还有着远程控制设计超方便。自动铲屎或者手动设计，2.5分钟清洁周期，APP智能养猫还能关注猫咪的健康状态，确实解决了铲屎官的一大难题。

Litter Robot是用的Magento搭建的独立站,开源的建站工具扩容性和营销功能都很卓越，可以根据卖家的需求，开发相应的功能，并且网上也有多款插件可供开发人员使用但缺点无论安装还是使用上对于不懂技术不懂代码而言都非常复杂,另外服务器需要顶尖的配置否则加载速度会比较慢。

Litter Robot安装的分析追踪代码有Facebook,Tiktok, Pinterest, Bing,Google ads以及Google analytics，Google tag manager等，也是多渠道流量布局从整个用户的拉新awareness--interest--decision-action等,因为大部分年龄段的人群都是比较喜欢宠物的,在TT上早布局加大对品牌的曝光以及触达Google/facebook/bing等推广渠道覆盖不到的区域。

另外Litter robot还用了其他的广告形式,在国内出海很少见到的推广方式有Appnexus,the tradedesk,tatari&Talkable,看看他们的介绍这几个我之前也很少见到这也是研究分析本土企业的好处之一,总有一些营销手段跟国内出海有些区别的。

AppNexus现在名字是xandr（https://www.xandr /）是全球最大的，提供全栈广告技术的，独立的广告科技公司。

全栈广告技术”指的是，几乎所有的互联网广告类型（display, mobile, video, native）都能做，SSP / DSP / DMP的功能都具备。作为一个SSP，Guarantee Delivery / RTB / Forecasting都有，header bidding更是AppNexus领导；作为一个DSP，除了传统的功能外，还提供Programmable Bidder服务；作为exchange就不用说了，应该说每天交易量仅次于Google AdX

The Trade Desk简称TTD,负责销售数字广告购买使用的软件平台,以购买各种广告格式和设备的数据驱动的数字广告活动，TTD是最大的DSP平台,可为代理商和品牌商的广告商提供实时的广告定价和展示位置，能够在投放层面为买家提供最富有表现力的投标

功能,全渠道属性以及描述消费者从初始广告展示到转化的历程报告。

Tatari 是一家数据和分析公司，专注于购买和衡量跨线性和流媒体电视的广告。

Talkable Referral Marketing算口碑营销了:高度可定制、强大的推荐朋友解决方案，释放你现有客户的力量并推动低成本的新客户获取。通过我们的推荐营销计划，细分你的受众，提供高转化率的优惠和奖励，并最终将你的客户转变为积极参与的倡导者。

另外还加入了Pepperjam跟skimlinks的联盟平台,目前用publisherdiscovery可以看到目前有177位的联盟客,Litter robot的联盟描述有些意思。

素材来源：publisherdiscovery

这是加入Litter robot的一些benefits, 他们cookie设置的是90天,大部分的品牌方设置的都是在30天左右,对于这种高客单需要多触点的用户才会购买, 延长cookie的时长也可以更能保证联盟客的利益。

素材来源：litter robot官网截图

素材来源：litter robot官网截图

素材来源：litter robot官网截图

另外Litetr robot也是非常鼓励内容性的联盟客去推广,对于coupon/子联盟等不是特别欢迎，内容性的联盟客确实大家都需要的除了带货之外最重要的是还能产生很多PGC或者UGC的内容。

素材来源：litter robot官网截图

素材来源：litter robot官网截图

目前的付费广告转化越来越贵，布局多渠道的流量玩法就显得越来越重要，降低对广告的依赖，即便是遇到广告账户被封的情况下，有其他的流量渠道补充进来，也不至于太过被动，我觉得联盟渠道就是一个非常不错的流量。如果大家有对联盟比较感兴趣的小伙伴可以多交流。

联盟营销是一种按效果付费的互联网营销方式，商家（merchant/advertiser）通过返佣的形式吸引其他站点（affiliate/publisher）加盟，将商家广告放在自己的网页上，如果顾客（consumer）通过这些广告进入商城且产生购买行为，商城将按照一定的规则返佣给加盟站点。

按照类别可以分为全球性的和区域性的，比如 AWIN, Shareasale, CJ, Linkshare 等，区域的联盟有 Webgains, Tradetracker 等欧洲比较强势，所以在入驻联盟平台之前要选好相对应的联盟平台。另外还可以分为自营联盟以及第三方联盟

从上面来看,litter robot在流量布局也是多元化,除了直接的Google/facebook/bing等直接买量外,还有也加入Pepperjam的联盟以及一些DSP,Native原生广告/口碑Referral Marketing等，对于我们出海的品牌卖家也是个很好的参考跟学习，布局多元化的流量渠道。

接下来从Similarweb来看看litter robot的流量结构情况

月PV 85.1万，月UV 60.5万,可以有很多的老用户多次访问,用户粘性跟交互做的非常不错,流量主要集中在移动端占据70%的流量,优化好移动端的友好访问对于我们出海的卖家也是非常有必要的。

素材来源：Similarweb截图

从流量趋势来看,今年4月份的时候流量涨了很多，其主要市场US,CA&UK流量增长变化也很大尤其在加拿大变化80%多

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从流量价格看,Organic跟Direct流量占比较高,两者加起来将近接近70%左右,尤其是Organic的流量占比45%以上在SEO/关键词布局/外链等做的非常好,付费搜索占比较低,流量结构非常的健康，看国外很多的独立站其实流量结构都相对健康付费流量的占比较低,自然流量跟直接流量占比较高,这点确实是我们需要非常学习的地方。

素材来源：Similarweb截图

Social端流量Facebook的占比较高，主页有接近17万的用户,其次是Youtube跟reddit, 用Google site指令查看在facebook上谷歌收录5.3万次，youtube收录5.2万次,reddit收录4.7万次, Reddit说我们很少触及的一个营销平台,但其实是不可忽略的一个打造品牌流量的洼地。

素材来源：Similarweb截图

素材来源：Similarweb截图

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Litter robot跟cats类最大的垂类Youtube KOL allaboutcats保持深度合作,每次样品出新都会找到allaboutcats去评测，allaboutcats是非常非常垂类的猫类KOL，非常具有权威性整体的观看量互动率等都非常稳定,用户粘性非常强,对于做猫类宠物的卖家能够邀请到allaboutcats评测对于提高产品背书是非常有必要的。另外媒体这块比较大的Goodhousekeeping,uncrate 以及thesprucepets 等带来了很多的referral引荐的流量

素材来源：Youtube网红截图

从Similarweb看到的Litter robot的用户画像以及兴趣爱好,常访问的一些网站，整体受众集中在25-44之间。

素材来源：Similarweb截图

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从Search来看大部分是Organic的搜占据76%,主要搜索引荐是Google,其次是Duckduckgo,bing等，主要是Regular search,其次是Shopping跟图片搜索。

素材来源：Similarweb截图

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Top organic kws主要还是来自品牌名以及产品系列名字,top paid kws主要是品牌名以及self cleaning litter box,automatic cat litter box

素材来源：Similarweb截图

从similarweb来看,每月的搜索广告花费在18.1万USD以及文案跟PLA广告，另外Litter robot投放了大量的youtube贴片广告以及facebook的视频广告,可以用相对应的spy工具去看看这里就不做过多展示了。

素材来源：Similarweb截图

用spyfu可以看到在投放的paid search kws有2,232个,主要还是集中在品牌词, litter box，automatic以及self cleaning等

素材来源：Spyfu截图

素材来源：Spyfu截图

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从Sermush工具看Organic Search Traffic 72.6K,Paid Search Traffic 43.5K, backlinks73.1K,关键词排名top 50的除去品牌词之外,一些常见的self cleaning litter box,litter box以及automatic cat litter box等排名也都比较靠前，seo做的也相对很好

素材来源：Sermush截图

从Meltwater来看看litter robot的外围舆论情况,过去一年被听到了21.3K次，可以很明显看出有3个峰值2021.8月, 2021.12以及2022.5, negative负面占到15%左右也算是比较高的了,positive占到19%. Negative主要被提到了790次,主要集中在price,waste,dust,clumps money等

素材来源：Meltwater截图

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常用的hashtag,top twitter authors/blog/forum等

素材来源：Meltwater截图

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Litter-Robot是目前在市场上评价最高，最有效的自动铲屎机，通过旋转和重力的组合，轻松地将猫的排泄物与干净的猫砂分开。在猫上完厕所后，等待3/7/15分钟后自动把排泄物清洁进抽屉中，并且附带碳滤片吸附气味但目前国内品牌出海petkit以及choubox等智能猫砂盆也有非常亮眼的表现。

整体而言Litter robot就主要做智能猫砂盒也是单品类SKU,在营销渠道布局上也是多元化,除了常见的Google, facebook, bing等付费买量之外, 在泛娱乐这块Tiktok也都有在开始逐渐布局,从而触达教育更为年轻的受众, 再营销DSP平台以及原生广告Native, 博客论坛社媒/评测以及联盟等方面上都多有布局。

吸猫撸狗，美国宠物经济蓬勃发展

宠物经济也被一些人称为“孤独人群的治愈生意”，当“撸猫” “吸狗”正成为新的生活方式，宠物行业加速发展，而美国作为世界最大、最成熟的宠物经济体，近年来美国宠物市场规模也在稳定增长。

1、全球第一大宠物消费市场

宠物行业在美国有着一百年以上的历史，随着家庭收入的提高，宠物陪伴需求的增加，养宠家庭倾向饲养更多的宠物等正驱动美国宠物产业的发展，逐渐形成规模，具备市场经济价值。

美国凭借高人口基数和领先的经济体，其宠物市场规模远超其他国家。作为全球第一大的宠物消费市场，美国家庭的宠物拥有率高达 70%，即约 9050 万个家庭拥有宠物。相关调查显示，有 80% 的美国人表示宠物陪伴他们度过新冠疫情这一艰难的时期。对于他们来说，宠物不仅是他们情感的寄托，更是他们重要的家庭成员。

随着“铲屎官”们对宠物愈加重视，把宠物“⼈性化”，使得宠物经济不再是单纯的商品销售和服务，⽽是⼀种情感经济，消费属性更加接近“必需品”，宠物消费表现出“必需品”属性，易增难减。

饲养与花费需求持续增加，据统计，美国家庭养狗平均每年花费1,480美元，养猫每年花费约902美元。这也不断带动宠物相关产业不断崛起成长，并朝多样化、创新化与高端化发展，宠物经济正热，市场商机蓬勃，正在推动着宠物行业走向下一个繁荣的新时代。

2、宠物数量稳步增加，花费上升

美国宠物数量逐年增多，且家庭渗透率高。

据有关数据显示，2019年美国拥有宠物的家庭数占美国总家庭数的比例为67%，2021年该比例增长至70%。美国家庭宠物渗透率的提高，说明美国大部分家庭都开始饲养宠物，而且宠物在美国家庭中的地位也在逐步提高。

越来越多的人心甘情愿为“主”买单，美国消费者在宠物上的花费一直在稳步上升甚至已经形成了涵盖各方面的完整产业链。

据有关分析显示，美国消费者在宠物上的花费一直在稳步上升。预计从 2022 年到 2025 年，美国宠物用品市场将实现 92 亿美元的增长。除了宠物食品外，一些相关的宠物用品，如宠物美容产品、项圈和背带、宠物床上用品、宠物玩具等需求也呈现上升趋势。

根据美国宠物用品协会的数据，2020 年美国消费者在宠物上的支出为 1036 亿美元（高于 2019 年的 971 亿美元），其中仅食品就支出 420 亿美元。

2010年至 2020 年的十年间，美国宠物行业的市场规模从 483.5 亿美元增长至 1,036 亿美元，复合增长率高达 7.92%。

宠物数量的增加，花费的稳步上升，使得美国宠物经济市场进发出巨大的潜力。

3、物流助力宠物品牌加速出海

美国宠物在线电商处于高增长期，具备发展阶段的红利， 由于国内竞争的激烈，许多宠物品牌出现着国内亏钱国外赚钱的局面，走出国门或许会是一条摆脱国内竞争困境的优选之路，许多品牌也不断布局海外市场，宠物用品迎“出海”热潮，市场潜力巨大的美国也成为热门的出海目的地之一。 走向海外市场也并非易事，物流也是至关重要的一个环节。

高效安全的物流体验都将影响消费者的购买决策。宠物经济全球大势正起，国内品牌要想抓住机会实现完成从卖货到成功建立全球品牌的转化，物流时效不可或缺。选择靠谱的、资源丰富的物流合作伙伴也是加快品牌建立的重要策略。

运连网·柏威国际凭借自身团队专业的经验，帮助卖家实实在在，安全合规的降成本。解决了合规的问题，确保了货物安全，提高了清关时效。通过对各国物流链路的深入研究，同时布局并优化了自主的物流链路，为卖家的快速出海、合规运营保驾护航。

吸猫撸狗，美国宠物经济蓬勃发展，也让许多宠物产品品牌不约而同地看向美国市场这片蓝海，选好相匹配的物流，凭借“物流”这股东风，方能加速出海，更好地布局蓝海市场。

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