宠物市场成熟前夜

6月14日，其‘恶。”作合的性竞争’的行为极大地扰乱市场秩序和侵害其他商家的合法权益。”并宣布，它品核实到客户‘宠物家’在较多渠道出售的ZIWI滋益巅峰产品价格低于在我司的进货价，称“近期，主打“互联网+进口宠物商贸”的海际它品在公众号上发布了公告，“它品已终止与宠物家ZIWI滋溢巅峰品牌的合作”。

随后，宠物家律师函回应称：它品公众号平台发布的“。”响影良不的誉它品与‘宠物家’终止合作公告”涉嫌侵犯宠物家名誉权，并认为“公告中对宠物家正常销售ZIWI滋益巅峰产品的行为进行了不符合事实的虚假陈述”，要求海际撤销、删除上述公告，停止侵权行为，并“在它品公众号发布道歉信息挽回对宠物家名誉的不良影响”。

截至发稿时，它品公众号并未删除公告。

自今年4月4日起，它品公众。店售零下线些号已连续三期发布“关于ZIWI巅峰渠道不合理标价销售的公示”，涉及零售渠道包括京东、天猫、拼多多以及一些线下零售店。

所不同的是，之前的公示是集中列出诸如天猫“波奇网旗舰店”“滋益巅峰 （ZIWI） 京东自营旗舰店”拼多多“青橙宠物”等零售店，相关措施多为“暂停合作三个月”“整改提醒”等。直接公告与某零售商终止合作的，尚属首次。

自此，海际它品几乎成为宠物零售渠道的“公敌”：四期公告，行业内主要的零售渠道商无一幸免：京东、天猫、拼多多是最大的线上销售渠道、宠物家是最大的线下连锁销售渠道。

作为国内头部的宠物品牌总代理，海际为何有此动作？背后的原因何在？

海际公示背后的

逻辑何在？

海际它品的公示之所以能引起了行业关注，主要在于其代理的品牌足够多，规模足够大，是国外宠物品牌进入国内的重要代理商。根据其官网的介绍，截至2021年8月，海际代理的全球精品品牌突破162个，为全国200多个城市的50000多家宠物店提供海内外优质货源。

此次四期公告涉及的ZIWI滋益巅峰，是新西兰知名风干宠物食品品牌，主要经营风干猫狗粮、湿猫狗粮，零食等。2016年，该品牌进入国内，所选择的总代理正是海际。2021年7月，双方签订了三年续约合同。

双方续约仅仅过去2个月，ZIWI滋益巅峰在官网发布的报道指出，ZIWI股东与国内一家成熟的私募股权基金方源资本 （FountainVest Partners） 签署了收购买卖协议。

针对此项交易的具体价格，双方公司并未透露。据彭博新闻社此前发布的报道称，方源资本已同意通过一项交易收购新西兰宠物品牌，并指出，此项交易对ZIWI的估值约为10.6亿美元 （约合人民币68亿元） 。

这为ZIWI的未来发展奠定了良好的基础，并为公司雄心勃勃的增长计划提供了强有力的额外支持。ZIWI董事总经理Richard Lawrence也证实了这一猜测，他表示，“该协议旨在实现可持续的长期增长。”

超10亿美金估值收购后半年，ZIWI国内区办公室开始组建，面对日益成熟的国内宠物市场，ZIWI可以有更大的野心：获得更大的市场份额、更高速的增长，以及更大的品牌价值。

这一点虽符合国外品牌进入国内的发展逻辑，却与总代理的核心利益渐渐背离。

具体来看，品牌商要的是品牌效应和市场规模，在发展阶段甚至可以让渡一部分利润。但对总代理来讲，“卖多少货不重要，获得多大的利润率才是重点”。

此时，总代理在市场上的控价权是核心。比如总代理可以限定线上渠道和线下渠道的价格、销量对应返点等，至于这一策略是否达到品牌方希望扩大市场规模、做大品牌的目标，以及能否让利给C端消费者提升市场占有率，并不是总代理的第一考量。

只要利润，不要品牌的总代理，在零售行业比比皆是。比如国际品牌花花公子、华伦天奴这两个世界奢侈品品牌的前车之鉴。经过国内代理商近十年的运作后，两个品牌均成了满大街都有的“地摊货”。此后，华伦天奴重回国内时改成了“瓦伦蒂诺”，因为华伦天奴的中文牌子已没有任何价值，反而是负担。

对应ZIWI巅峰当下的目标，以及海际此次对于几乎全部零售渠道商的“不合理标价销售”公示，不难看出两个合作伙伴在目标上出现的分歧。

国内宠物市场，需要

怎样的代理商和零售商？

这一事件，是否意味着国内宠物行业的代理商和渠道商不行了？答案值得思考。

国内宠物市场的发展空间非常大。《国内宠物行业白皮书——2022年国内宠物消费报告》显示，2022年，全国城镇宠物 （犬猫） 主人数超过7043万人。去重后，“铲屎官”们的人数为6729万人。2022年城镇宠物犬猫数量达1.16亿只。

对应的宠物经济市场规模也在提升。艾瑞咨询发布的《2023年国内宠物内容价值研究白皮书》显示，国内宠物消费市场规模快速增长，2022年市场规模约为3117亿元。据其预计，2023年市场规模将达到3924亿元，2019-2023年复合增长率可达33%。

当国内宠物市场正快步走向成熟时，国际宠物品牌势必对代理商和零售商提出了新的要求。 怎样的代理商和零售商才符合他们的预期，或者说三者如何做才能“共赢”？

这要从国内零售市场的独特性说起。与西方的零售市场相比，国内零售市场的独特性在于零售渠道的分散性。

在西方，作为渠道的代理商，要么本身就是大型连锁零售商，要么已经与零售商建立了长期紧密的合作关系，因此拿着合约做事，有效益就按照合约的约定执行就好，但国内的零售市场不同，尤其是宠物行业长期缺少成规模的连锁零售商，无法快速高效的展开商品铺市场，消费者也没办法获得优质且经济实惠的商品。

在现在的国内零售市场，京东、天猫、拼多多无疑是最大的线上零售商。在线下，已经出现了初具规模的连锁宠物店。这也意味着，任何品牌方，如果想在国内宠物市场获得更大市场份额，势必更加倚重线上线下的零售渠道。

代理商层面来看，虽然总代理制是国际品牌首次进入国内的重要模式，但基本限于初期，当品牌在目标国家或地区运作到一定规模后，一般国际品牌想要有所作为时，大概率会收回自己的经营权，以获取更大的利益和更大的自主权。或者选择与自己的理念高度契合的代理商。

此时，总代理如果还采用与品牌方合作初期的模式，显然不能适应新的需求。而当总代理不能成为品牌方的助力，反正是阻碍时，很有可能就是双方“分手”之时。

这样的例子也不少。如CHANEL手表于2011年收回了国内大陆总代理，就是因为CHANEL品牌总部的营销理念与国内代理商发生冲突。再比如，世界第二大休闲鞋品牌GEOX曾选择奥康作为代理商，在合作5年后转投百丽的怀抱，但后续由于理念不合，再度与百丽“分手”。

无论是代理商还是零售商，他们所扮演的都是品牌方和消费者间的桥梁。认清这一点后，代理商和零售商走向成熟也有了方向。

比如，总代理是否有帮助品牌方做增量、做好品牌的能力，而不仅仅是中间商赚差价；对于零售商来讲，帮助品牌做大销量，传递用户口碑，帮用户带来更多优质的产品、为用户争取到更多的福利，也是与品牌方长久合作的基础。

如此，品牌方、代理商、零售商也许可以实现长期的合作，以及和消费者实现“多方共赢”的局面。

本文源自子弹财经

宠物行业怎么搭建CRM解决方案

宠物对于一部分人来说，可能不陌生，日常周围时刻都能碰到养宠物的人。但对宠物涉及的整个行业，或者上下游产业，可能很少有人非常了解。黄思危也是两年前从事Anodoo CRM之后，对这个领域才逐渐熟悉。宠物行业整体上划分到消费品业和服务业，包括宠物食品，用品，宠物医疗服务，美容服务和宠物养殖，交易等。

就宠物食品，用品领域，主要包括国内外宠物食品用品的品牌商，代理商，连锁卖场，连锁宠物店等形成的上下游供应链。这个细分行业的CRM解决方案类似消费品，请参考黄思危的其他相关文章。而宠物养殖，交易则比较小众，不适合应用CRM系统，所以Anodoo CRM重点还是以宠物医疗，美容为主的宠物医院，宠物连锁店等这种具备一定规模的细分领域。

业务模式

宠物医疗主要以医疗，保健业务为主，同时具有宠物美容，产品零售，托管，训练甚至交易等业务。客户主要通过周边覆盖，线上营销，圈子营销来吸引。很多门店会以会员制管理，来实现持久，稳定的收入。内部管理上，业务较为复杂，店内人员分工较多（医生、护士、美容师、销售、店长等）。

发展趋势

在国内，人口老龄化，独生子女政策，年轻人对个性的最求等，决定了国内的宠物市场空间大，所以，宠物医疗为主的连锁模式近期一定会得到更多的市场投资者的关注，业内主要的玩家也会得到快速的发展，这是宠物行业的一个根本的趋势。虽然个体门店还有一定数量，但连锁加盟成为趋势。他们将加强社群经营，自有会员的深度互动，通过线上导流与口碑营销来扩大各个门店的地域覆盖空间。在快速扩张，保持业务增长的提高技术人员的标准化与营销人员核心技能。整个行业也会进行渠道规范化，加紧从业资质门槛，确保整个行业的健康发展。

解决方案概览

虽然整体上，宠物医院，宠物店就单体店来看业务复杂度不高，但就连锁型的，具有全国或区域布局的规模企业，还是很有必要应用Anodoo CRM这种全面型的解决方案的。特别是对客户的统一管理，对营销的集中化，自动化等。连锁企业在完成了第一阶段的野蛮扩张之后，企业需要进一步加强精细化的管理，这也复合Anodoo提出的以客户为中心的智慧化运营的目标。以下就是基于这一目标，针对宠物医院，宠物店连锁行业设计的解决方案架构图。

针对以上解决方案，进行简单的说明。在客户关系领域，包括：

• 客户信息：主要是基于个人客户的基本信息，联系信息管理，特别是即时通讯类的，如微信，QQ等的维护。

• 宠物信息：主要是宠物基本信息，宠物服务记录信息等，便于针对宠物进行个性化的跟踪服务。

• 会员管理：主要是按次服务，按不同等级提供不同权益的服务管理

• 交互渠道的管理方面：除了对接微信，实现客户沟通和营销活动的自动化之外，连锁规模的企业最好能打造自己的手机APP，形成精细化的在线社区模式。

• 忠诚度：基于会员模式，提升客户体验，实现客户的长期服务。

在客户营销领域，主要功能包括：

• 营销活动：主要是社区营销，实现线上到线下，推广到店；同时通过内容营销，实现宠物医疗，养护的知识，特别是UGC知识的营销。

• 客户和会员营销，包括社区的客户引荐，以及针对会员的定期检查、疫苗信息推送等病例与保健类的内容精准营销

• 产品促销：通过食品，用品类的促销，来推动会员服务的销售。

• 针对连锁形式，实现多渠道营销，自动化营销，精准营销，通过平台规模，来提升单体店的运营效率。

在客户销售领域，主要功能包括：

• 针对个人客户的销售：实现门店销售，微信销售，app销售，电商销售等多渠道协同销售。

• APP电商：针对多门店客户，实现app在线购买，实现全渠道订单，库存，同时通过门店提货，实现客户引流，强化门店和客户的交互。

• 针对连锁加盟商的销售：包括加盟商机创建、商机进程管理，提升加盟商转化率。

• 全员销售：通过针对不同岗位，实现技能培训，在服务过程中的实现全员销售，增加营业额。

• 门店销售：实现店内的门店系统，PoS集成、对商品进销存管理，提升门店销售和管理效率。

在客户服务领域，主要功能包括：

• 实现线上线下服务一体化：通过app自助服务，在线服务预约，在线客服服务，到店现场服务的打通，实现服务一体化，协同化，提升服务粘性和和客户满意度。

• 多种服务执行流程标准化：针对医疗服务,美容服务,训练服务，托管服务等，构建标准化表单，流程，提升服务协同率，效率。

总结

以上是Anodoo CRM针对宠物行业，特别是宠物医院连锁，宠物店连锁提出的解决方案。 由于Anodoo是一个全面覆盖客户关系，客户营销，客户销售，客户服务的整体，针对细分行业都有具体的解决方案，但针对目标企业也有一定的要求。这个解决方案主要针对一些大型的宠物医院，或者具有10家以上的连锁经营的社区宠物店，宠物诊所等。同时一些线上经营的宠物电商，会员数量>10万的情况下也可以考虑这个解决方案。一些小规模的连锁，可以考虑借鉴，但不一定能发挥这么大的规模效应。