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原生态宠物号 2025-01-04 17:13 28
文 | 山核桃
一份“拥有国内1942家宠物医院，21年在一线城市市占率达30%”的成绩单，让时下赴美上市的新瑞鹏一举成为了宠物经济赛道的“宠儿”，也让“连锁宠物医疗是否是一个好生意”这一问题再度走入我们视野。
根据招股书中披露的数据，2020年与2021年，新瑞鹏是国内最大、全球第二大的宠物医疗服务平台（就医院数目及宠物医疗服务收入而言），占据国内9.8%的宠物护理市场份额，比2-10名总和还高一倍。
由于当前国内宠物经济尚处初级发展阶段，在低行业渗透率前，宠物护理依旧是一个分散性极强的赛道，在2021年连锁化率不足20%，因此9.8%的市场份额也是新瑞鹏招股书中最大的亮点。
2020年至2022年Q3，新瑞鹏的营收从30.08亿元上升至43.15亿元，据管理层的展望，预计新瑞鹏在2022年的收入将首次突破50亿元。但“增收不增利”依旧是现实，报告期内新瑞鹏累计亏损达34.2亿元。
但正如新瑞鹏集团董事长兼总裁彭永鹤所言：“这是一个漫长的事业，也是一个伟大的事情。”拆解这家独角兽从“瑞鹏”到“新瑞鹏”的转变，其所谓的生态打法是否具备护城河优势，依旧值得商榷。
从深圳罗湖区一家名不见经传的单店宠物医院到如今门店遍布全国100多个城市的“宠物医疗帝国”，新瑞鹏的崛起并不是偶然，而是地利、天时与人和的必然。
1998年，兽医出身的彭永鹤在深圳罗湖区成立了新瑞鹏的前身是瑞鹏宠物医院，而深圳恰好是国内宠物医疗早期发展的重要城市之一。国内宠物医疗行业最早发轫于上世纪九十年代，起源是1980年国内农业大学医学院开设的小动物门诊部。而后一大批宠物医生在北京、上海等创办了宠物医院品牌，如曾创办北京伴侣动物医院院长刘朗（现为新瑞鹏副总裁）、芭比堂创始人董轶等。
深圳的情况则有所不同。一位深圳本地的宠物医疗从业者向财经无忌回忆：“比起北京、上海，深圳宠物医疗的发展与香港有关。很多在深圳定居的香港人都有养宠物的习惯，但发现一旦宠物生病，深圳没有医院可以治疗，很多兽医发现了这一缺口。”
需求决定了市场。在深圳，一大批的宠物医疗的个体家庭诊所店也因此崛起，而又因为临近香港，彼时香港成熟的宠物医疗也为深圳的从业者提供了设备与经验的支持。
除了“地利”外，新瑞鹏的早期发展离不开创始人对连锁化的先知先觉。
彼时宠物医疗行业，大抵可分为三种模式：一是连锁模式（做全国或区域生意）、二是多店模式（创始人的品牌效应较强）和三则是单店模式（类似“夫妻作坊”）。
而在高瓴入局进行整合前，彭永鹤凭借着对连锁的先知先觉，通过引入外部投资者，并通过与医院医生进行股权绑定，为后期的规模化做足了准备。
2013年11月，瑞鹏分别以两家员工持股平台成立了有限公司，2014年开始引入外部投资人刘志峰和生力军，这笔1000万的投资让彼时的瑞鹏估值达到1亿。随后，瑞鹏进一步将股权转让给医院医生，在2015年底引入达晨财智，瑞鹏估值达到了7.5亿。2016年8月，瑞鹏登陆新三板，2018年又得到了阳光汇融的2.46亿人民币的投资，估值由此上升为25亿。
与资本端一系列动作相对应的是瑞鹏的“跑马圈地”。在瑞鹏新三板上市前夕，按照国内兽医协会宠物诊疗分会（会长林德贵）的全国性行业调研结果显示，瑞鹏已是国内拥有分院最多、规模最大的宠物连锁医院。而在上市后，瑞鹏又通过入股美联众合动物医院，其前身正是北京伴侣动物医院，也由此攻下了华北市场。
借助资本“买买买”背后，瑞鹏通过将渠道与人绑定，一定程度上避免了早期核心人员的流失。在瑞鹏连锁化过程中的“关键人物”张延忠曾在2016年的一次采访中提及瑞鹏的薪酬体系标准为：“基层员工拿薪酬，管理层拿分红、高层和院长拿股权（股权就是话语权）”。
对连锁化的早期探索是瑞鹏占尽“天时”的体现，同样也为高瓴入局后的“人和”埋下了伏笔。
在高瓴张磊的主导下，原高瓴系的宠物医疗资源与瑞鹏系整合为“新瑞鹏”， 国内宠物医疗的竞争格局也由原本的瓴域集团、瑞鹏集团和瑞派集团“三足鼎立”的局面变为“双雄”格局。
而高瓴选择瑞鹏的原因，或许有二：一是彼时的市场份额相关，高瓴与瑞鹏的强强联合能够拉开与行业老二的距离。二是与企业DNA相关，熟悉高瓴投资风格的人都知道，高瓴非常寻找“同类”，在完美日记的投资上，高瓴创投合伙人戴粤湘就这样评价：“（黄锦峰）他的想法和我们对这个行业的思考是很契合的。”
而在新瑞鹏这个标的上，原高瓴执行董事，现任新瑞鹏集团副总裁王榕也提到：“不同品牌的创始人有不同的DNA，有各自的特质和主张，采用多品牌推进的打法，快速进入重点区域和重点城市，并且形成对相对稀缺行业人才的拉动和吸引力。”
这恰好与彭永鹤此前的打法不谋而合。用资本的打法，通过“并购+自建”，延伸自身的产业链，让新瑞鹏成为了一家涉及宠物护理服务（包括宠物医疗服务和美容服务）、供应链服务以及本地服务的平台型企业。
这也是张磊“价值投资”的生态打法体现，在《价值：我对投资的思考》：“真正伟大的公司敢于打破自身垄断地位，从内部打破边界构建一个资源开放、互利共赢的生态。”
那么一个关键问题产生了，崛起之后的新瑞鹏有潜力成为一个“真正伟大的企业”吗？
经历了从旧瑞鹏到新瑞鹏的锐变，在资本的催熟下，其估值也一路水涨船高，实现了“6年300倍”的奇迹。
高估值往往对应着高成长性，特别在消费行业，估值高低取决于两个关键因素：一是所处赛道的成长，投资人愿意为好赛道支付更高的估值，因此上述行业往往会享受更高估值溢价；二是投资活跃程度，更多投资人看好，也将带来个股的供不应求。
上述估值逻辑反映在新瑞鹏身上，也体现出“赛道优+投资活跃度”的特点。一方面，从赛道属性看，随着城镇化加快、年轻人养宠意识提升与陪伴需求的增加，当前我国宠物市场仍处快速成长期，而宠物护理空间更为广阔。据沙利文数据，国内宠物护理市场规模由2015 年的200亿元增长至2021年的545亿元，复合年增长率约为18.2%，高于宠物食品等细分赛道增速。
另一方面，从投资活跃度看，在消费投资整体遇冷的大环境下，宠物行业依旧是热门赛道。据“宠业家”的统计，2022全年国内宠物行业融资35起，其国内内明确披露有过亿级别的融资有5起，而新瑞鹏背后的资本方，除了早期的达晨与高瓴外，其背后不乏雀巢、水滴资产、腾讯、碧桂园创投、雪湖资本、中金公司等多家知名机构的站台。
“供不应求”抬高了新瑞鹏的估值，曾在后续追加多轮投资的达晨财智在接受采访时曾表示“后几轮未参加的原因”是：“受限于资金体量没有再继续跟投”。
但高估值往往是一把双刃剑，在过去几年中，一大批涌现出的高估值消费品企业面临“挤出泡沫”的过程，而新瑞鹏能否充分在后续经营中用持续的增长业绩消化估值，撑起300亿元的估值，依旧需要打上一个问号。
从业务的成长性看来，新瑞鹏正陷入“规模陷阱”——营收增长依赖高速扩张，但实现“规模经济”是个难题。拆解来看，一是营收主力“不赚钱”，其他业务未成气候。二是，成本支出刚性，全产业链投入导致模式较重。
新瑞鹏的业务结构主要分为三类，占比超五成的“营收主力”为宠物医疗服务，占比为36.5%的供应链服务以及包括极宠家与阿闻购物在内的本地服务业务。但作为最大的收入来源，报告期内，新瑞鹏的宠物医疗服务毛利率已从4.1%下降到0.2%，增速也在下滑。
营收主力的疲态也显现在单店收入的下滑上。2020年至2022年Q3，新瑞鹏线下门店数从1224家上升至1942家，与之对应的是单店营收从168万下滑至118万，核心原因在于门店成本较为刚性，其中单店的人工成本占比从50.60%上升到54.95%。
与此新瑞鹏的其他业务板块尚未成气候。新瑞鹏通过与渴望、皇家等产业链头部宠物品牌合作，通过大规模的采购提升对上游的议价，从而在终端取得一定的价格优势。
而品牌看中新瑞鹏的其实正是来自医疗与本地服务（线上阿闻到家+线下极宠物家）的渠道红利，品牌卖货与渠道扩张是一体两面的结果，只有开更多的店才能保持更多的增长。但新瑞鹏忽略的， 一是消费心智，二是竞争对手的打法。
财经无忌访谈多位养宠人士发现，购买宠物食品或宠物用品大多有熟悉的渠道，例如熟人购买、微信群拼团等，从线下宠物医院购买的人很少。”我们都有熟悉的粮，宠物医院里不一定有。”一位有着6只猫的养宠人士告诉财经无忌。
除此以外，阿闻宠物电商侧的打法在流量与平台认知上无力与电商巨头抗衡。财经无忌使用阿闻宠物发现，该应用作为新瑞鹏的线上接口，实则串联起医疗、供应链与本地服务等多项业务。
在宠物食品与用品端，新瑞鹏学起了“拼多多”，通过大力补贴引流，但无论是玩法、价格抑或是流量，对比天猫、京东等传统电商巨头，阿闻宠物都面临极强的挑战。
阿闻宠物的低价团购打法 图源：阿闻宠物截图
数据显示，截至2022年6月，天猫上拥有42个全年销量过亿宠物品牌，33个全年销量过亿宠物店铺以及7个百万宠物会员俱乐部。
在宠物主粮品牌中，财经无忌分别选取2个国外品牌与1个国产品牌，对比价格发现，阿闻宠物在国产粮上具备一定的价格优势，但在国外品牌上，优势并不突出。
对比不同电商平台的价格，阿闻宠物的议价能力低于头部电商平台，在激烈的用户争夺中，阿闻宠物活跃用户数正在逐渐降低，从2021年的135万下降到2022年Q3的95.7万。国金证券也指出，从毛利率角度，阿闻宠物受第三方促销要求、补贴以应对传统电商平台价格竞争激烈影响，当前仍处于较低水平。
在深陷“规模陷阱”外，“自建+并购”所带来的运营问题——一方面是基本面的现状：持续收窄的现金流能否支撑新瑞鹏后续的增长？另一方面，是连锁化基本盘的扩张也为组织管理带来了更大的挑战。
招股书显示，截至2022年9月30日，新瑞鹏账上现金8.56亿元，但受限制的现金仍为15.72亿元，其中经营现金流为-5.02亿元， 这说明新瑞鹏通过经营获取现金流的“造血能力”正在下降。
浙商资管公募团队在分析报告中也指出新瑞鹏因估值过高或存在的“商誉减值”问题：“2015年为资本化的元年，大量资金涌入，一级市场的狂欢之下，一些品牌的估值高达5倍PS，近年来道德风险暴露、投资趋于理性，同时竞争加剧，经营绩效的不及预期或将触发商誉减值。”
在一篇《从高瓴到新瑞鹏，亲历者王榕谈如何拥抱变化》的文章中，原高瓴执行董事，现任新瑞鹏集团副总裁王榕提到了高瓴入局宠物医疗这个细分领域时的细节，她曾画了一张行业生态图，并且把这张图跟张磊做了沟通。
“（张磊）他一开始告诉我们，一定要有一个Big Dream，就是大的梦想版图，想清楚了终局，再规划先做哪一步，后做哪一步。这个行业生态图与新集团的生态战略的想法很接近。”
总结高瓴过去的两个典型的投资案例京东与蓝月亮不难看出，区别于传统投资人角色，高瓴反复在强调“创造价值”——高瓴推动刘强东坚定信心砸下真金白银自建物流，说服蓝月亮进军暂时会亏损的洗衣液领域，这一点在新瑞鹏身上也得到了体现。
如何创造价值？新瑞鹏给出的答案，一是平台化，二是数字化，而其终极目标则是实现产业化。
但Big Dream要有，但不能太大，眼下的连锁宠物医疗尚处发展初期，行业竞争格局也未定，如若成功上市，新瑞鹏面临的处境或会更加艰难。
新瑞鹏将背负更大的盈利压力 ，这意味其需要背上“一边拓店，一边盈利”的kpi，而宠物医疗不像“新茶饮开个加盟店”，无论是自建还是并购，都需要较长的适应期。
人才培养制度的速度或赶不上扩店速度 ，当门店背负盈利指标，或造成人员流动性强的问题，由此进一步导致门店竞争力下滑。
阿亮（化名）是南京本地的一家私人宠物医院执业医师，他同时在连锁医院与私人医院工作过，在他看来，私人与连锁的模式对医生而言各有优劣：“连锁尽管有着比较好的晋升制度，但医生都有盈利指标，业绩压力比较大，在私人医院的话，可能不是那么稳定，但是努力做，会有回头客。”
则是品牌认知的问题 ，当前国内宠物医疗机构存在连锁、医疗服务品质参差不齐，多店、单店的经营模式，其成熟度远远低于欧美成熟市场。区别于成熟市场消费者选择宠物医疗的”就近原则“，国内消费者大多是“看人不看品牌”，医生资源依旧是关注的重点。
彭永鹤曾说：“想要撬动一个传统行业的整体改变，需要一只空前的巨兽”。不可否认的是，新瑞鹏确实只用了20年左右完成了美国宠物巨头Banfield与VCA花费漫长时间建立起的连锁网络，但这只“巨兽”是资本催熟下的产物。对标美国，国内的宠物产业一定会出现更多的伟大的企业，但是否会是“新瑞鹏”？这个问题的答案还尚不明朗。
参考资料：
吴晓波频道：《宠物看病比人贵？揭秘国内宠物医疗发展史》
张延忠：《瑞鹏如何实现从1到100家连锁医院》
信息之家：《从高瓴到新瑞鹏，亲历者王榕谈如何拥抱变化》
浙商资管公募团队：《从新瑞鹏拟美股上市看宠物医疗产业的破局》
远川研究所：《起承转合：解码高瓴消费的千亿版图》
宠业家：《独家 | 宠物医疗第一股，为什么是瑞鹏？》
萌宠经济，主打就是一个情绪价值和温暖陪伴。
近几年来，越来越多人选择了养宠物， 宠物看病比人还贵的问题使不少宠主陷入尴尬。
去年，家住苏州的小王发现自己的爱猫精神状态差，趁着周末抓紧带到宠物医院进行检查，验血、B超一系列检查下来，光检查费就花了两千多。幸运的是第一次检查就发现是肾脏问题，按时服药和定期复查即可，但是每天一粒药就要30块钱！小王惊呼：一粒药比得上自己一顿工作餐的价格了！而后持续大半年的每月一次复查，单次检查费加医药费两千元左右，前后花费上万元。
相比之下，小王的邻居小李家的猫就没有这么幸运了。小李的猫一直流眼泪，带到宠物医院咨询费用后，小李决定放弃治疗。因为检查费用大约需要3000元，且不能保证一次就能解决问题，对比小李一个月5000的工资，这笔治疗费确实不轻松。
宠物看病贵，已经不是什么新闻。根据《2022国内宠物医疗行业白皮书》，78%的宠主认为“宠物看病贵”是宠物就医的最大痛点。宠物生病很难直接确定病情，需要进行大量检查，即使对症之后药物价格也非常昂贵；另一方面，即使有宠物医疗险，也是杯水车薪。小王在花费上万元给猫看好病后，想到此前曾在支付宝投保的宠物险，结果发现只能理赔数百元，连一次检查费用都不够。
在知乎上，有个高赞提问“宠物生病，你们会愿意花光积蓄救治吗?”，下面回答近千条。有人很理性地表示自己有两只猫一条狗，医疗费超过八千元就不治了；也有人声称自己的两只雪纳瑞，医药费花了十三万八千元。 据2022年的数据统计，工作1~3年人群中1-5万元存款占比最多。现实是，很多年轻人即使花光积蓄，也没法给自家宠物治病。
既然宠主们都在抱怨宠物医院价格贵，那么宠物医院的真实情况又是如何？
公开信息显示，截至2022年10月，全国宠物医院数量达19930家，较2021年同期增长10.7%，即使有新冠疫情的影响，整个行业仍然处于扩张状态。
2023年1月23日，国内宠物医疗行业“航母级”企业新瑞鹏宠物医疗集团正式递交IPO招股书，寻求纳斯达克上市。2022年前三季度，新瑞鹏拥有1942家宠物医院，主要业务涵盖宠物护理、供应链、本地服务等。作为国内第一、全球第二大的宠物护理平台，新瑞鹏招股书中的财务数据并不算好看。2020年、2021年、2022年前三季度公司营业收入分别为30.08亿元、47.84亿元(同比+59.02%)、43.15亿元(同比+26.93%)，净亏损分别为-10.00亿元、-13.11亿元、-11.09亿元，处于“增收不增利”的状态。2022年前三季度，新瑞鹏毛利率为5.07%， 供应链服务毛利率水平最高，为11.51%，本地生活服务毛利率水平为7.19%，宠物医疗服务毛利率最低，为0.21%。
不仅是新瑞鹏，从全国范围来看，大多数宠物医院都没有达到想象中的“暴利”。2021年，全国有10.3%的宠物医院处于亏损状态，2022年，这个数据达到了19.52%。近55%的宠物医院利润率不到10%。
宠物医疗费昂贵是事实，宠物医院不赚钱也是事实，为何会出现这种情况呢？
宠物看病贵，主要贵在医药费和检查费。国内宠物医疗行业起步较晚，药品研发周期较长，目前临床药品仍大量依靠进口，价格高昂。而市场上宠物医生水平参差不齐，宠物又无法自述病情，病情诊断几乎完全依赖于医生的医疗水平，面对关心情切的宠主，也可能出现医生虚开检查的情况。
全国来看，大多数宠物医院的营业额并不高，仅有0.82%的医院月营业额达到80万以上，78.6%的医院月营业额在20万以下。从影响营业额的两个因素客单价和客户数来看，不足为奇。
客单价方面，尽管宠物看病贵，但宠物医院接诊的所有病例中，需要进行大量检查和手术的病例占比并不多。宠物医院提供的服务项目中，占比前三位为免疫、绝育、驱虫，这三项的都属于客单价较低且利润较低的项目，在团购平台上，大多数免疫和驱虫项目不超过百元，绝育也大多不超过500元。 绝大多数医院平均客单价在200-500元和500-1000元这两个区间，合计占比约79%。
客户数方面，从全国范围看，超过80%的医院日均客户数在20个以内，只有4.7%的医院日均客户数超过30。国内的宠物医院以中小型医院为主，大多数宠物医院人数在10人以内，除医生和医生助理外还包括前台、保洁等，无法接待更多客户。
尽管和人类眼科、口腔等专科医院相比，宠物医院创业门槛相对较低，但前期投入并不低。
除场地成本（房租、装修）外，一家小型的社区宠物医院的医疗器械初始投入至少100万，宠物拍摄X光的DR机器一台就要15万~20万元，一台彩超机接近30万元，且设备老化需要更新，如果持续经营 要不断投入资金。
而在日常经营中，人力成本（含工资、社保、福利等）是宠物医院的第一大成本，超过一半的宠物医院人力成本超过30%。直接成本（药品、商品、耗材等）是宠物医院的第二大成本，绝大多数医院的直接成本在30%以内。在宠物药品和疫苗领域，我国的宠物药品及疫苗行业还处于刚起步阶段，现阶段我国宠物药和疫苗还是以进口国外品牌为主。
1985年，国内农业大学动物医学院开设了小动物门诊部，这是我国宠物医疗行业的最早起源。根据《2020国内企业医疗行业白皮书》，我国宠物医疗行业发展已有30多年，主要可以分为四个阶段:萌芽期(1985-1999年)、孕育期(2000-2009年)、快速发展期(2010-2014年)以及多元发展期(2015年至今)。
根据弗若斯特沙利文数据，2021年我国家庭宠物拥有率约23.7%，而美国家庭宠物拥有率已达69.7%；家庭养宠渗透率提升空间仍然较大。从养宠平均支出来看，2021年我国一线城市单宠年平均支出约4700元，约美国单宠年消费的58%（美国8100元）；随着人均可支配收入的增长、宠物亲友属性增强及年轻一代对宠物健康意识不断增长，国内宠物护理市场将持续扩容，预计2026年将提升至1360亿。
政策方面，近年来，宠物行业多条政策的颁布也使宠物医疗行业法律法规逐渐完善，对兽医人才的扩充和宠物用药的发展起到了促进作用。
行业快速发展的背后，产业链供给问题和人才问题也不容忽视。
1、产业链上游供给
宠物医疗产业链上游为宠物药品和宠物医疗器械、耗材研发和生产。
药品方面，国产宠物用药品在技术和资金、药物种类、覆盖面等方面还比较薄弱，生产的宠物药品同质性强，互相模仿程度高，市场竞争不强。尽管近年来国产宠物药品在研发、技术、品质上都在逐步提升，总销售额仍远低于国外品牌。且目前在宠物临床方面，依旧存在紧缺和长期依赖进口的药品。根据中信建设的数据，国内70%的宠用药，都来自进口供应；宠物疫苗的外资品牌市占率高达90%。宠物药依赖进口，所以价格也相对较高。
宠物医疗设备方面，目前人医设备、器械厂家进入宠物医疗行业逐年增多，智能型和高端设备呈上升趋势。从全国范围来看，25%的宠物医院完全依赖进口设备，完全使用国产设备的医院占比约52%。宠物检测类目还比较单一，且设备差异化是推广和销售方面面临的最大挑战。
2、人才储备问题
截止2022年，我国官方兽医13.6万人，执业兽医16.5万人，乡村兽医17.7万人，且其中只有约30%从事宠物医疗工作。根据发达国家每千人对兽医服务的需求比例，我国执业兽医缺口30万人。2022年，全国开设动物医学专业的本科院校有86所，每年毕业生约10000人；开设畜牧兽医类专业大专院校145所，每年毕业生约2.2万人。整个宠物医疗行业尤其缺乏高端的人才和专家，这跟我国宠物医疗行业发展时间比较短有很大关系，消费者对于宠物医疗的接受程度也还在培养过程中。 我国宠物医院人员偏年轻化，半数以上人员从业时间在5年以内。
作为服务业的宠物医疗行业，最关键的核心竞争力其实是人。美国宠物医院巨头VCA很早就开始自建员工培训机构。加大人才供应量、提升相关医疗人员的职业素养，才能使行业得到长期健康的发展。
3、国内宠物医疗占宠物行业的比重仍可提升
2021年，我国宠物医疗市场占宠物行业的比重为17%，相比比较成熟的美国市场，仍存在较大空间。据美国宠物产品协会统计数据，2021年，美国宠物医疗市场规模达343亿美元，占整个宠物消费市场规模的28%，仅次于宠物食品行业。
一边是消费者对高昂医疗费的不满，一边是宠物医疗行业面临的困境，无论是上游产业链崛起还是人才培养都需要时间和金钱的投入。巨大的市场空间面前，如何做到“叫好又叫座”，本土宠物医疗行业还有很长的路要走。
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